Calculadora de margen

El error, y lo que cuesta

Supón que un artículo cuesta 70 euros y quieres un margen del 40 % sobre el precio de venta. El impulso es añadir un 40 % al coste: 70 × 1,40 = 98 euros. Eso es un markup del 40 %, y produce un margen sobre ventas del 28,6 %, no del 40. Para alcanzar realmente un 40 % de margen, el precio debe ser 70 ÷ 0,60 = 116,67 euros.

La diferencia es de 18,67 euros en un solo artículo, es decir una quinta parte de la facturación. Un negocio que comete este error en todo su catálogo no está ligeramente mal tarifado: pierde la mayor parte del beneficio que creía obtener, y normalmente concluirá que el problema son sus costes.

Tres formas de decir lo mismo

El margen sobre ventas relaciona el beneficio con el precio de venta: es una medida de resultado, indica qué parte de la facturación conservas. El margen sobre coste, o markup, lo relaciona con el precio de compra: es una instrucción de tarificación, indica qué hacer con un coste para llegar a un precio. El coeficiente multiplicador es la relación entre precio de venta y precio de compra — un coeficiente de 2 equivale a un markup del 100 % y a un margen sobre ventas del 50 %.

Los tres son correctos y responden a preguntas distintas. El problema surge cuando una cifra expresada en uno se usa como si fuera otro, algo que ocurre constantemente en conversaciones comerciales.

El margen sobre ventas no puede llegar al 100 %

El markup no tiene techo: un 400 % es normal en algunos sectores. El margen sobre ventas sí lo tiene: se aproxima al 100 % sin alcanzarlo nunca, porque el beneficio no puede superar el precio del que es una parte. Si alguien menciona un margen del 150 %, está hablando de markup. Es una forma rápida de detectar la confusión en una conversación.

El margen bruto no es el beneficio

Todo lo anterior es margen bruto: precio menos coste directo de lo vendido. El alquiler, los sueldos con cotizaciones, el software, los seguros, la cuota de autónomos y tu propio tiempo salen de lo que queda. Un margen bruto del 40 % de aspecto saludable puede corresponder a un negocio en pérdidas una vez contados los gastos generales, y un 15 % con mucho volumen puede ser excelente.

Un descuento cuesta más que el descuento

Un diez por ciento de descuento no cuesta el 10 % del beneficio — cuesta el 10 % del precio, y sale íntegro del beneficio. Con un margen del 40 %, un descuento del 10 % elimina la cuarta parte del beneficio de esa venta. Con un margen del 20 %, la mitad. Antes de lanzar una promoción, calcula cuántas unidades más habría que vender solo para no retroceder; la respuesta suele ser mayor de lo esperado.

Calcula siempre sin IVA

Todos estos cálculos se hacen sobre importes sin impuesto. Para quien está dado de alta, el IVA solo transita y no es facturación: calcular márgenes sobre importes con IVA los infla en el tipo entero. Es un error habitual al pasar de vender a consumidores a vender a empresas, o al revés. La excepción son los minoristas en recargo de equivalencia, que no deducen el IVA soportado y deben incorporarlo a su coste real.