Break-evencalculator

De bijdrage is het getal dat telt

Prijs min variabele kosten is wat elke verkoop bijdraagt aan de vaste kosten. Zolang die niet gedekt zijn, verkleint elke verkoop het verlies; zodra ze gedekt zijn, is elke verkoop winst. Daarom kan dezelfde omzet gezond of dodelijk zijn, afhankelijk van de verdeling tussen vast en variabel — en daarom hoort de eerste vraag over elk ondernemingsidee te zijn wat één verkoop werkelijk bijdraagt.

Waar de bijdrage dun is, moet het volume enorm zijn en worden kleine kostenverschuivingen existentieel. Waar de bijdrage dik is, kan het bedrijf een slecht kwartaal overleven. Geen van beide is in het abstracte beter, maar ze vragen een verschillende hoeveelheid lef en een verschillende hoeveelheid kapitaal.

De prijs beweegt het break-evenpunt veel sterker dan de kosten

De prijs met 10 procent verhogen voegt de volledige verhoging aan de bijdrage toe. De variabele kosten met 10 procent verlagen voegt slechts een tiende van die kosten toe. Op de cijfers hierboven tilt 45 naar 49,50 de bijdrage van 27 naar 31,50 en verlaagt het break-evenpunt met 14 procent; 1,80 van de variabele kosten halen verlaagt het met 6 procent. Bedrijven in nood grijpen betrouwbaar eerst naar de kosten, omdat kosten beheersbaar voelen en prijzen gevaarlijk, en dat is de minder effectieve knop.

De veiligheidsmarge is het cijfer om in de gaten te houden

Het gat tussen wat je verwacht te verkopen en wat je moet verkopen, is de ruimte die je hebt om ernaast te zitten. Een veiligheidsmarge van 40 procent betekent dat de vraag met dat percentage kan terugvallen voordat je verlies maakt. Onder ruwweg 20 procent staat een bedrijf één slechte maand of één verloren klant van verlies af, en dan hoort het ook zo behandeld te worden — niet per se opgegeven, maar ook niet uitgebreid.

Waar het model misleidt

Het gaat uit van een constante prijs en constante kosten per eenheid, en de werkelijkheid levert geen van beide. Volumekortingen verlagen de kostprijs naarmate je groeit; korting geven om volume te halen verlaagt tegelijk de prijs. Vaste kosten zijn bovendien alleen vast binnen een bandbreedte — boven een bepaald volume komt er een medewerker of een grotere ruimte bij, en het break-evenpunt springt met een stap omhoog in plaats van geleidelijk te stijgen. Reken die stap door voordat je hem neemt.

Je eigen tijd is een kostenpost

Ondernemers laten hun eigen loon routineus buiten beschouwing, waardoor het break-evenpunt veel dichterbij lijkt dan het is. Werk je voltijds in de zaak, zet dan een salaris dat je elders zou kunnen verdienen bij de vaste kosten. Een bedrijf dat alleen quitte speelt omdat niemand jou betaalt, speelt niet quitte; het wordt gesubsidieerd door jouw arbeid, en het is goed te weten met hoeveel.