Kalkulator progu rentowności

Liczy się marża pokrycia

Cena minus koszt zmienny to kwota, którą każda sprzedaż wnosi na pokrycie kosztów stałych. Dopóki nie są pokryte, każda sprzedaż zmniejsza stratę; po ich pokryciu każda sprzedaż to zysk. Dlatego ten sam obrót może być zdrowy albo zabójczy w zależności od podziału na koszty stałe i zmienne — i dlatego pierwsze pytanie o każdy pomysł biznesowy powinno brzmieć, ile realnie wnosi jedna sprzedaż.

Tam, gdzie marża jest cienka, wolumen musi być ogromny, a drobne zmiany kosztów stają się egzystencjalne. Tam, gdzie jest gruba, firma przetrwa słaby kwartał. Żadne z tego nie jest lepsze w oderwaniu od kontekstu, ale wymagają innej ilości nerwów i innej ilości kapitału.

Cena przesuwa próg znacznie mocniej niż koszty

Podniesienie ceny o 10 procent dokłada całą podwyżkę do marży pokrycia. Obniżenie kosztu zmiennego o 10 procent dokłada tylko jedną dziesiątą tego kosztu. Na liczbach z kalkulatora podniesienie ceny z 200 do 220 zł podnosi marżę pokrycia ze 120 do 140 zł i ścina próg o kilkanaście procent; ścięcie 8 zł z kosztu zmiennego ścina go o kilka. Firmy w kłopotach niezawodnie sięgają najpierw po koszty, bo koszty wydają się kontrolowalne, a ceny niebezpieczne — i jest to mniej skuteczna dźwignia.

Margines bezpieczeństwa to liczba warta obserwacji

Różnica między tym, ile spodziewasz się sprzedać, a tym, ile musisz, to miejsce, w którym wolno ci się mylić. Margines 40 procent oznacza, że popyt może spaść o tyle, zanim zaczniesz tracić. Poniżej mniej więcej 20 procent firma jest o jeden zły miesiąc albo jednego utraconego klienta od straty i tak należy ją traktować — niekoniecznie porzucić, ale też nie rozwijać.

Gdzie model wprowadza w błąd

Zakłada stałą cenę i stały koszt jednostkowy, a rzeczywistość nie daje żadnego z nich. Rabaty ilościowe obniżają koszt jednostkowy wraz ze wzrostem; obniżki cen, żeby ten wzrost osiągnąć, obniżają jednocześnie cenę. Koszty stałe są też stałe tylko w pewnym przedziale — przekroczenie określonego wolumenu oznacza kolejnego pracownika albo większy lokal, i próg skacze schodkiem, zamiast rosnąć płynnie. Policz ten schodek, zanim go przekroczysz.

Twój własny czas to koszt

Właściciele rutynowo pomijają własne wynagrodzenie, przez co próg wydaje się znacznie bliższy, niż jest. Jeśli pracujesz w firmie na pełen etat, wpisz do kosztów stałych wynagrodzenie, które mógłbyś zarobić gdzie indziej, a przy jednoosobowej działalności także składki ZUS i składkę zdrowotną — te ostatnie są kosztem stałym niezależnym od tego, czy cokolwiek sprzedasz. Firma, która wychodzi na zero tylko dlatego, że nikt ci nie płaci, nie wychodzi na zero; jest dotowana twoją pracą, i warto wiedzieć, w jakiej kwocie.